Article publié sur le blog de l’Eplucheur Commercial : les astuces concrètes pour bien prospecter avec un réseau social professionnel.
Vous entendez parler partout de réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Viadeo, LinkedIn…) mais vous vous demandez peut-être si un professionnel a déjà fait des affaires grâce à cette nouvelle « mode » ? En plus vous n’avez pas envie de divulguer votre vie personnelle sur Internet et vous avez l’impression de ne pas avoir de temps à passer sur un nouvel outil.
Et pourtant pour suivre cette tendance, vous avez peut-être créé votre profil sur Viadeo ou Linkedin, vous avez passé quelques heures à essayer les outils, vous avez fait quelques demandes de contacts, pour au final un résultat que vous jugez médiocre.
Et pourtant pour suivre cette tendance, vous avez peut-être créé votre profil sur
Pendant longtemps j’ai fait régulièrement comme vous les mêmes essais pour les mêmes résultats : 0 € de gagné et des dizaines d’heures perdues. Et pourtant je rencontrais de plus en plus de professionnels qui faisaient des affaires grâce à Viadeo. Et le comble c’est que ce n’était pas des informaticiens ou des spécialistes d’Internet. Au contraire ! Alors je suis allé les interviewer pour connaître leurs astuces et leurs stratégies.
Et ce que j’ai compris, c’est que Viadeo n’est pas un nouvel univers virtuel avec des règles spécifiques. Non ! Viadeo est un fantastique outil de prospection et de développement commercial et qu’il doit s’utiliser comme tel.
S’il n y a qu’une chose que vous devez retenir, c’est que pour réussir à vendre avec Viadeo vous devez l’intégrer dans votre action commerciale et vous devez lui appliquer les 3 règles de la prospection : Durée, Répétition, Régularité.
- Durée
Se construire une stratégie rentable sur Viadeo se fait dans la durée et c’est une évidence que nous retrouvons dans nos actions quotidiennes. Par exemple Viadeo nous permet d’utiliser la recommandation grâce à son outil automatisé. Il est bien sûr plus facile de trouver un contact commun avec notre prospect cible lorsque nous avons 100 contacts directs que lorsque nous n’en avons que 10. La rentabilité s’accroit avec le temps et elle s’améliore lorsque nous menons de manière conjointe des actions « terrain » et des actions sur Viadeo.
- Régularité
Si je prends l’exemple du Phoning, il est beaucoup plus rentable de mener 4 actions de phoning de 2h plutôt qu’une seule action de 8h. Cette régularité me permet un meilleur suivi des dossiers intéressants et d’être en interaction jusqu’à 4 fois avec mon prospect. Les mêmes règles s’appliquent avec Viadeo. La prospection avec Viadeo demande à être inscrite dans son agenda de manière régulière.
- Répétition
Si je reprends l’exemple précédent, même lorsque nous ne faisons que 2h de phoning, nous avons préparé des fichiers qualifiés et nous en enchaînons les coups de fil avec toujours le même script. Sur Viadeo la stratégie de répétition est bien sûr valable, même si nous procédons différemment puisque les réseaux sociaux obligent à une relation de conversation plutôt qu’une relation de communication (avec de l’information descendante).
Enfin pour répondre à la question du temps à passer, il suffit de mesurer le ROI (retour sur investissement). Testez une stratégie de prospection sur Viadeo et mesurez votre ROI en fonction du temps utilisé. Vous serez alors étonné de ne plus avoir envie de vous en passer et vous n’aurez plus envie que d’une chose : l’utiliser plus souvent pour gagner plus d’affaires avec moins d’efforts !
